De 5 vuistregels van de Harvard methode helpen je om succesvol te onderhandelen. Harvard onderhandelen betekent harde resultaten behalen en tegelijkertijd bouwen aan een duurzame samenwerkingsrelatie.
De Harvard methode is een methode voor principieel onderhandelen waarbij je hard kunt zijn op de inhoud en zacht op de relatie. De methode gebruikt vijf vuistregels: scheid inhoud en relatie, richt je op belangen in plaats van standpunten, bedenk creatieve oplossingen, gebruik objectieve criteria en bepaal vooraf je BAZO: je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst.
Veel mensen associëren onderhandelen met winnen of verliezen. Meestal zal de harde onderhandelaar dan verliezen van de zachte onderhandelaar. De Harvard methode leert je om hard te zijn zonder onaardig te worden.
De harde onderhandelaar gaat te werk volgens de ´baksteenmethode’: focus op maximale resultaten, geen oog voor de relatie en hier zeker niet in investeren.
De zachte onderhandelaar wordt al snel een watje genoemd. Hij heeft veel zorg en aandacht voor de relatie en geeft daarvoor regelmatig (een deel van) zijn eigen belangen op.
Fisher en Ury ontwikkelden het antwoord op deze vragen in de vijf vuistregels van de methode van Harvard voor principieel onderhandelen:
NOBTRA, Post-HBO, CRKBO, CEDEO
De Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid is Post-HBO geregistreerden NOBTRA erkend. Als opleidingsinstituut zijn wij CEDEO erkend en CRKBO geregistreerd.
Binnen het Harvard onderhandelen erken je dat voor een optimaal onderhandelingsresultaat zowel de inhoud als de relatie om aandacht vragen. Tijdens de onderhandelingen werk je voortdurend aan beide.
In andere onderhandelingstechnieken wordt wel gezegd dat je eerst aan de relatie moet werken, bijvoorbeeld door een praatje over het weer. Daarna ga je zaken doen. In het principieel onderhandelen met de Harvard methode worden de inhoud en relatie niet in de tijd gescheiden; ze spelen beide continu.
De kunst voor de Harvard onderhandelaar is dan ook om gelijktijdig zacht te zijn op de relatie en hard te zijn op de inhoud. Zacht zijn op de relatie houdt bijvoorbeeld in dat je vraagt naar de beleving van de ander, dat je met hem/haar meevoelt, dat je de ander de ruimte geeft om zijn/haar verhaal te vertellen.
Hard zijn op de inhoud wordt bijvoorbeeld zichtbaar in het beargumenteren van je mening, het stevig neerzetten van je belangen of het uitdragen van je visie.
Iemand die onderhandelt vanuit standpunten zet zichzelf (en de ander) voortdurend vast tijdens de onderhandeling. Ik vind dat mijn tweedehandsbank € 200,= waard is, de ander wil er maar € 100,= voor geven.
Volgens het standpunt-onderhandelen ga je steeds weer nieuwe standpunten innemen, tot je op zijn best bij het compromis uitkomt. Dit kost veel energie en de relatie wordt er over het algemeen niet echt beter van.
Het principieel onderhandelen volgens de methode van Harvard zegt dan ook: pel de standpunt naar belangen. Met andere woorden: vraag door naar het waarom van een standpunt. Belangen geven veel meer informatie over de beweegredenen achter een standpunt.
Hierdoor ontstaan openingen om te zoeken naar nieuwe mogelijkheden, anders dan de twee ingenomen standpunten. Daarnaast is het interessant om te zoeken naar de gemeenschappelijke belangen. Dit verbindt namelijk. Als er geen gemeenschappelijke belangen zijn, is er geen reden om met elkaar te onderhandelen.
In veel conflict- en onderhandelsituaties wordt gekozen voor de meest voor de hand liggende oplossingen of voor de meest redelijke oplossing. Er wordt weinig tijd geïnvesteerd in het zoeken naar andere, minder voor de hand liggende oplossingen. Als het voor beide partijen een belangrijk onderwerp betreft, is dit zeker de moeite waard.
Daarom is de derde vuistregel van de methode van Harvard: Wees creatief in het bedenken van oplossingen die recht optimaal recht doen aan de belangen van beide partijen.
Behalve tijd en energie vraagt het bedenken van alternatieven creativiteit.
Een bekende creativiteitstechniek is brainstormen. Hierbij gelden de volgende regels:
Lees meer over onderhandelen met de Harvard methode in Silvia’s boek ‘Communiceren met Ziel en Zakelijkheid’
Beide partijen willen uiteraard zo goed mogelijk uit een onderhandeling komen. Hoe overbrug je de nog resterende tegengestelde belangen? In de Harvard methode dring je dan aan op het gebruiken van objectieve criteria om tot keuzes en beslissingen te komen.
Objectieve criteria geven richting. Dit kunnen algemeen geldende regels zijn, wettelijke bepalingen, de mening van een deskundige, bijvoorbeeld een taxateur, de normen van de bedrijfstak.
In andere gevallen gaat het veel meer over wat beide partijen als redelijk ervaren, zoals:
BAZO is een typische term uit het Harvard onderhandelen. Je BAZO bepaalt het moment dat je uit de onderhandeling stapt, omdat je een beter alternatief hebt dan de oplossing die nu op tafel ligt. In Harvard methode denk je hier tijdens de voorbereiding van het onderhandelingsgesprek over na.
Stel bijvoorbeeld dat je met je baas niet uit de onderhandeling komt over je salarisverhoging. Wat zijn dan je alternatieven? Wanneer je een heel gunstig aanbod hebt liggen bij een andere werkgever, heb je een sterke BAZO. Dat geeft je macht, ook al staat je baas hoger in de hiërarchie. Wanneer je baas je onvoldoende tegemoet komt stap je uit de onderhandeling en ga je aan de slag bij de andere werkgever.
Omgekeerd geldt uiteraard ook: heb je weinig perspectieven op een andere baan, dan heb je een zwak BAZO. Je bent daarmee in de onderhandeling meer afhankelijk van de grillen en grollen van je baas.
De Harvard methode is een methode voor principieel onderhandelen. Daarbij geef je zowel de inhoud als de relatie aandacht. Je probeert hard te zijn op de inhoud en tegelijkertijd zacht te blijven op de relatie, zodat een goed onderhandelingsresultaat niet ten koste hoeft te gaan van de ander.
De vijf vuistregels zijn: scheid inhoud en relatie, richt je op belangen in plaats van standpunten, bedenk creatieve alternatieve oplossingen, gebruik objectieve criteria en formuleer je BAZO: je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst.
Standpunten kunnen partijen tegenover elkaar zetten. Door te vragen naar de belangen achter een standpunt krijg je meer informatie over de beweegredenen van beide partijen. Daardoor kunnen nieuwe oplossingen zichtbaar worden. Gemeenschappelijke belangen kunnen bovendien zorgen voor verbinding tijdens de onderhandeling.
Objectieve criteria helpen om keuzes en beslissingen tijdens een onderhandeling te onderbouwen. Dit kunnen bijvoorbeeld algemeen geldende regels, wettelijke bepalingen, normen binnen een bedrijfstak of het oordeel van een deskundige zijn. Ook kunnen partijen samen bepalen wat zij als redelijk ervaren.
BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Je BAZO is het alternatief dat je hebt wanneer je geen overeenkomst bereikt. Het helpt je bepalen wanneer het verstandiger is om uit de onderhandeling te stappen dan akkoord te gaan met de oplossing die op tafel ligt.
Trainer, opleider en specialist in opleidingen. Meer dan 35 jaar ervaring met het opleiden van coaches, trainers en teamcoaches in het ontwikkelen van professionele vaardigheden.
Bent je op zoek naar een opleiding waarin je jezelf als trainer (verder) kunt ontwikkelen?
Lees dan snel meer over de Post-HBO Train de Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid van Blankestijn & Partners of kom een keer naar onze gratis Train-de-Trainer Workshop.
Nieuwsgierig naar meer inspiratie, kennis en praktische handvatten voor Communicatie / persoonlijk leiderschap? Lees dan:
Meld je aan voor onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van de nieuwste blogs, tips en artikelen op onze Kennisbank voor coaches, trainers en teamcoaches.
Meer tools vind je op onze kennisbank onder de Toolbox voor trainers, coaches en teamcoaches. Zoals:
Zoek je een opleiding waarin je meer leert over Communicatie / persoonlijk leiderschap? Dan kun je bij Blankestijn & Partners terecht in de opleidingen:
Je wordt gemakkelijk Trainer NOBTRA met de Post-HBO Trainer Opleiding Trainen met Ziel en Zakelijkheid van Blankestijn &…
In dit blog beschrijf ik voor 3 vaardigheidstrainingen en hoe je vanuit de bovenstroom een uitstapje naar de…
Mensen zitten verschillend in elkaar, ze denken anders, reageren anders, communiceren anders. Dat maakt samenwerken leuk én lastig.…
In onze artikelenreeks heb ik ons Stermodel geïntroduceerd: de zes ontwikkelingsniveaus welke nodig zijn bij het realiseren van…
Praat mee