Theorie: De 4 Aandachtspunten voor je Onderhandelgedrag

In elke onderhandelsituatie kun je vier aandachtsgebieden onderscheiden die je onderhandelgedrag bepalen (Mastenbroek, 1995):

1. De inhoud: de zakelijke kant van de bespreking
2. De machtsbalans: de onderlinge verhoudingen
3. Het klimaat: de onderlinge sfeer
4. De procedure: de regels en manieren om aan een oplossing te werken

1. De inhoud

De meeste activiteiten van een onderhandeling zijn doorgaans gericht op de inhoud: de standpunten, argumenten, belangen, feiten, voorstellen en voorwaarden.

• Voer je veel argumenten aan of weinig?
• Stel je veel of weinig vragen?
• Richt je je op standpunten of op de onderliggende belangen?

2. De machtsbalans

Kenmerkend van een onderhandelsituatie is de wederzijdse afhankelijkheid. Je hebt de ander nodig om tot een oplossing te komen, ook al kan het wel zo zijn dat de één afhankelijker is van de ander voor een goed resultaat.

• Ontwikkel je alternatieve oplossingen?
• Hoeveel overtuigingskracht heb je?
• Richt je je op acceptatie en vertrouwen of gebruik je pressiemiddelen?

Deze theorie effectief leren toepassen?

Vergroot je impact als trainer!

Ontdek onze NOBTRA erkende opleidingen waarin je de kneepjes van het trainersvak leert en je persoonlijke impact als trainer vergroot.

Trainer Opleiding met Ziel en Zakelijkheid

3. Het klimaat

Bouwen aan vertrouwen, acceptatie en geloofwaardigheid binnen de zakelijke relatie kan het onderhandelingsresultaat in sterke mate beïnvloeden.

• Investeer je in informele gesprekken of stel je je formeel en afstandelijk op?
• Toon je actief respect voor de belangen van de ander of ben je gericht op het overtuigen van de ander van jouw gelijk?
• Maak je wel eens gebruik van humor?

4. De procedure

De procedure heeft betrekking op de manier waarop je de onderhandeling wilt laten verlopen, je strategie.

• Welke fasering wil je aanbrengen in de bespreking?
• Onderhandel je alleen tijdens de formele besprekingen of benut je ook de informele contacten?
• Ben je vanaf de start van de onderhandeling open over je belangen of houd je deze informatie voor jezelf?

Ontwikkelingspunt voor jou als trainer

Op welke van deze vier aandachtspunten richt je je het meest tijdens je training en op welke het minst? Wat is hiervan het effect?

Meer leren?
Wil je leren hoe je deelnemers effectiever kunt leren overleggen en onderhandelen? Dan kun je bij Blankestijn & Partners terecht in de opleiding:

• Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid
• Post-HBO Opleiding Trainer-Coach met Ziel en Zakelijkheid 

Kom kennismaken met onze visie en werkwijze in de gratis introductie workshop Trainen met het Stermodel.

Meer tools voor trainers, coaches en teamcoaches

• Toolbox voor trainers, coaches en teamcoaches
• Overzicht van alle theorie voor trainers
• Overzicht van alle theorie voor teamcoaches
• Overzicht van alle theorie voor coaches

Meld je aan voor onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van de nieuwste blogs, tips en e-learnings voor coaches, trainers en teamcoaches.