E-learning Onderhandelingsdilemma’s en persoonlijke leerdoelen

Doel van deze opdracht

In deze opdracht reflecteer je op huidige en gewenste onderhandelgedrag in relatie tot je persoonlijke leerdoelen.

Vier aandachtsgebieden bij onderhandelgedrag

Mastenbroek onderscheidt vier onderhandelingsdilemma’s waarop je je onderhandelgedrag bepaalt:

• De inhoud: de zakelijke kant van de bespreking – Waar praten we over?
• De machtsbalans: de onderlinge verhoudingen – Wie is afhankelijk van wie? Wie heeft de meeste invloed?
• Het klimaat: de onderlinge sfeer – Kunnen we met elkaar door één deur?
• De procedure: de regels en manieren om aan een oplossing te werken – Hoe flexibel gaan we hiermee om?

In feite bepalen de inhoud en de procedure de zakelijke kant van de onderhandeling, en de machtsbalans en het klimaat de relationele kant.

Onder aan deze opdracht vind je meer informatie over deze vier aandachtsgebieden.

Bij elk van deze aandachtsgebieden heb je een keuze hoe je hiermee omgaat.

Huidige onderhandelgedrag

In onderstaand overzicht vind je de onderhandelingdilemma’s die je op de vier aandachtsgebieden tegenkomt.

Kijk eens voor jezelf welke keuzes jij hierin tot nu toe (wellicht onbewust) maakt; kies telkens het cijfer op de vijfpuntenschaal dat jouw huidige gedrag bij de onderhandelingsdilemma het meest benadert.

• Wat brengt je huidige onderhandelgedrag je?

• Wat kost je huidige onderhandelgedrag je? 

Gewenst onderhandelgedrag

• Maak in je hoofd een ideaalplaatje van hoe jij je het liefst zou gedragen tijdens een onderhandeling. Wat doe je wel en wat doe je niet?
• Vertaal dit ideaalplaatje in een nieuwe score in bovenstaand overzicht van de vier aandachtsgebieden.
• Op welk(e) punt(en) is het verschil tussen je huidige gedrag en je gewenste gedrag het grootst?

Persoonlijke leerdoelen

• Vertaal de verschillen tussen je huidige en gewenste gedrag naar persoonlijke leerdoelen. Formuleer deze BE SMART I (zie opdracht 1.5).

1

2

• Hoe ga je concreet met deze leerdoelen aan de slag in je eigen werkpraktijk?

De vier onderhandeldilemma’s nader toegelicht:

Hier vind je meer informatie over de vier aandachtsgebieden waarop je je onderhandelgedrag bepaalt.

Onderhandelingsdilemma 1: De inhoud

De meeste activiteiten van een onderhandeling zijn doorgaans gericht op de inhoud: de standpunten, argumenten, belangen, feiten, voorstellen en voorwaarden.

De manier waarop jij je belangen probeert te realiseren wordt bepaald door activiteiten als:

• Voer je veel argumenten aan of weinig?
• Stel je veel of weinig vragen?
• Richt je je op standpunten of belangen?
• Benoem je je BAZO of niet?
• Kom je met een concreet voorstel of sta je open voor suggesties?

Onderhandelingsdilemma 2: De machtsbalans

Kenmerkend voor een onderhandelsituatie is de wederzijdse afhankelijkheid.

Ik herhaal het nog maar eens, want dit wordt in het vuur van de strijd erg vaak uit het oog verloren.

Je hebt de ander nodig om tot een oplossing te komen. Beide partijen zijn dus afhankelijk van elkaar, ook al kan het wel zo zijn dat de één afhankelijker is van de ander voor een goed resultaat.

Een zeker machtsevenwicht is echter noodzakelijk voor een optimaal onderhandelingsresultaat. Activiteiten die de machtsbalans beïnvloeden zijn bijvoorbeeld:

• Ontwikkel je alternatieve oplossingen?
• Maak je jezelf klein of stel je je dominant op?
• Hoeveel overtuigingskracht heb je?
• Werk je actief aan het ontwikkelen van acceptatie en vertrouwen of maak je gebruik van pressiemiddelen?
• Richt je je interventies op het versterken van het ‘wij zoeken samen een oplossing’-gevoel of op het behalen van een maximaal eigen onderhandelingsresultaat?

Onderhandelingsdilemma 3: Het klimaat

Wanneer de onderhandelingen plaatsvinden in een sfeer van vijandigheid wordt het vinden van een oplossing waarin beide partijen zich kunnen vinden een moeizaam proces.

Aan de andere kant kan een te persoonlijke relatie een optimaal zakelijk resultaat eveneens in de weg staan.

Bouwen aan vertrouwen, acceptatie en geloofwaardigheid binnen de zakelijke relatie kan het onderhandelingsresultaat in sterke mate beïnvloeden.

Sta in dit kader eens stil bij de volgende activiteiten:

• Investeer je in informele gesprekken of stel je je formeel en afstandelijk op?
• Ben je open over je keuzes en de stappen die je gaat zetten of overval je de ander daarmee?
• Toon je actief respect voor de belangen van de ander of ben je gericht op het overtuigen van de ander van jouw gelijk?
• Gebruik je weleens humor?
• Wat straal je uit met je non-verbale houding?

Onderhandelingsdilemma 4: De procedure

De procedure heeft betrekking op de manier waarop je de onderhandeling wilt laten verlopen, je strategie.

De uitdaging is te bepalen hoe flexibel of hoe star je je wilt opstellen.

De volgende activiteiten hebben betrekking op de procedure:

• Welke fasering wil je aanbrengen in de bespreking?
• Onderhandel je alleen tijdens de formele besprekingen of benut je ook de informele contacten?
• Ben je vanaf de start van de onderhandeling open over je belangen of houd je deze informatie voor jezelf?
• In hoeverre ga je op zoek naar de belangen, mogelijkheden en onderhandelingsruimte bij de ander?
• Ga je creatief op zoek naar meerdere alternatieven om je belangen te realiseren of blijf je focussen op één standpunt?

Gebruik deze opdrachten ook als trainer of teamcoach

Je kunt de opdrachten uit deze e-learning ook gebruiken tijdens je training of teamcoaching. Wil je hier meer over leren?

Dan ben je van harte welkom in onze Opleiding Systemisch Teamcoach en Teamtrainer of in onze Trainersopleidingen met ziel en zakelijkheid.

Deze e-learning opdrachten komen voort uit het inspirerende boek ‘Communiceren met ziel en zakelijkheid’ van Silvia Blankestijn.

In dit boek vind je de theoretische achtergronden en verdiepende inzichten die deze opdrachten ondersteunen. Bekijk de inhoud van het boek!