E-learning Werken Aan De Inhoud Van De Relatie

Werken aan inhoudelijke en relationele resultaten

In deze opdracht leer je hoe je tijdens een onderhandeling of gesprek voortdurend tegelijkertijd kunt werken aan de inhoudelijke en de relationele resultaten.

Hieronder vind je een aantal onderhandelsituaties.

Gebruik een of meerdere van deze situaties om te oefenen. Vraag iemand anders om met je mee te doen.

Oefenen met onderhandelsituaties

Oefening 1: De leaseauto

Jaarlijks rijd je in een kleine leasewagen zo’n 60.000 km voor je werkgever. Jij en ook je vrouw die vier maanden zwanger is van jullie derde kind vinden het tijd worden voor een grotere auto.

Ga het gesprek aan met je leidinggevende.

Oefening 2: Geen extra salaris

Een van je verkopers heeft gevraagd om salarisverhoging. En eigenlijk vind je dat gezien de prestaties een redelijk verzoek, alleen heb je hier geen budget voor.

Ga in gesprek met je medewerker.

Oefening 3: Kerst

Jij en je partner hebben vanmiddag zonder het van elkaar te weten afspraken voor de kerst gemaakt.

Jij (enig kind) hebt je ouders voor beide dagen uitgenodigd, terwijl je partner afgesproken heeft deze kerstdagen bij zijn/haar ouders die ver weg wonen door te brengen samen met de broers en zussen en hun kinderen. Zowel je ouders als je schoonouders verheugen zich nu erg op dit gezellig samenzijn.

Ga het gesprek aan met je partner en probeer tot een oplossing te komen.

Oefening 4: Tweedehands auto

Je wilt je tweedehands auto verkopen aan een collega die krap bij kas zit door echtscheidingsperikelen.

Ga het gesprek aan om tot een prijsafspraak te komen.

Bovenstaande situaties zijn afkomstig uit ‘Het onderhandelspel’ van Natasja Loomans, uitgeverij Thema (2006). In dit spel vind je nog meer aansprekende situaties.

De voorbereiding

• Kies een situatie uit en bereid je voor op de onderhandeling.
• Sta in je voorbereiding expliciet stil bij hoe je aan de inhoud én de relatie gaat werken. Houd daarbij je voorkeurscommunicatiestijl en je ontwikkelstijl in gedachten. Ben je al goed in het naar voren brengen van de inhoud, oefen je dan om tevens te werken aan de relatie. Ben je van nature al gericht op het realiseren van een goede sfeer, onderzoek dan hoe je ook kunt opkomen voor je inhoudelijke belangen.
• Bedenk manieren om zowel aan de inhoud als aan de relatie te werken. Vraag eventueel suggesties aan anderen.
• Vraag iemand om met je te oefenen.

Oefenen met een rollenspel

• Jullie doen samen een rollenspel, waarin de ander de tegenrolspeler is. Geef hem de tijd om in zich voor te bereiden op zijn rol.
• Geef van tevoren aan dat het leerdoel van het rollenspel is om zowel aan de inhoud als aan de relatie te werken. Vraag de ander hierop alert te zijn tijdens het oefenen, zodat hij je hierop feedback kan geven (als je met zijn drieën bent, kan de derde persoon hierop observeren).
• Stap een paar minuten samen in het rollenspel, en stop dan. De onderhandeling is dan vast nog niet klaar, maar er valt genoeg te leren over het leerdoel.
• Bespreek met elkaar:
  • Op welke manieren je aan de inhoud hebt gewerkt, met welk effect op de tegenspeler.
  • Op welke manier je aan de relatie hebt gewerkt met welk effect op de tegenspeler.
  • Op welke manieren je nog beter aan de inhoud én relatie had kunnen werken.
• Probeer de gedragssuggesties uit door verder te gaan met het rollenspel, of het rollenspel opnieuw te starten.

Als jullie de smaak te pakken hebben gekregen, kun je ook nog een andere situatie uitspelen, eventueel met wisseling van rollen.

Hieronder vind je een aantal suggesties om aan de inhoud en de relatie te werken, onder andere gebaseerd op onderzoek bij ervaren onderhandelaars.

Werken aan de inhoud van de relatie: Assertief én tactisch

Bron: Mastenbroek (1998), Vaardiger onderhandelen.

Assertief én tactisch, hard én vriendelijk! Kan dat samengaan? Wat doen ervaren onderhandelaars?

• Harde boodschappen worden tactisch aangekondigd. “Dit zal u wellicht tegenvallen, maar ons standpunt ….”.
• Over de eigen voorstellen is men duidelijk.

Niet:                                                                     Maar:

Wij zouden graag …                                          Voor ons is belangrijk …

Wij hopen …                                                       Wij vinden …

Wij zouden in overweging                               Wij stellen voor …

willen geven …

Het zou een goede zaak zijn …                       Het is volgens ons noodzakelijk …

Een mogelijke suggestie …                              Ons belang vraagt …

Op dit punt is men relatief stevig, ander stevig gedrag is bij ervaren onderhandelaars weer veel minder te zien, zoals: dreigen, verwijten, beschuldigen, en ‘punten scoren’ of vangen op fouten.

• Ook al ben je het 100% oneens met je tegenspeler, je toont respect voor de persoon en blijft aangeven dat je eruit wil komen. “De verschillende voorstellen liggen ver uit elkaar; het is en blijft onze uitdrukkelijke intentie om een oplossing te vinden”.

Gebruik deze opdrachten ook als trainer of teamcoach

Je kunt de opdrachten uit deze e-learning ook gebruiken tijdens je training of teamcoaching. Wil je hier meer over leren?

Dan ben je van harte welkom in onze Opleiding Systemisch Teamcoach en Teamtrainer of in onze Trainersopleidingen met ziel en zakelijkheid.

Deze e-learning opdrachten komen voort uit het inspirerende boek ‘Communiceren met ziel en zakelijkheid’ van Silvia Blankestijn.

In dit boek vind je de theoretische achtergronden en verdiepende inzichten die deze opdrachten ondersteunen. Bekijk de inhoud van het boek!